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学校招生方案

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学校招生方案(一)

xx学校招生策划案

[题目]

xx学校招生策划案

[来源]

本人于xx年xx月以该学校委托担任该校招生总策划的身份,组织制定并实施了该策划方案。

[应用]

本案对于基础教育行业的招生宣传工作,尤其是生源大战背景下民办学校招生工作的策划实施具有一定借鉴和参考作用。

[内容]

生源是民办学校的生命线,招生是民办学校一切工作的重中之重,它直接关系着一所民办学校的生存与发展。因此“招生场”多少变得有些像“商业场”,并且学校也开始寻找专业的“商务策划”了。生源大战已经白热化,在这种背景下,民办学校该如何操作才能既赢得生源又有利于长远发展呢?

本招生策划主要是紧紧围绕招多少学生(招生数量),招什么样的学生(录取标准),怎样招来学生(招生渠道)三个核心进行。本案中,我策划出了定位、公关、市场、广告、渠道、形象、特色等 “七步走”的招生和发展整合方案;并制定了招生准备阶段、招生宣传阶段、考察报名阶段、长远发展阶段四个实施阶段。

通过本方案的实施,该校xx年的招生形势大为改观,最后到校就读人数达到了1300多人,远远超出初期拟定的1100人的目标。学校决策者对此方案很满意,认为此方案具有开拓思路的作用,并表示今后仍有可能继续参考此案的做法,争取实现学校的可持续性发展。

[案例]

xx年xx月xx日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议通过了《中华人民共和国民办教育促进法》,随着该法的实施,在中国步履艰难的行走的民办教育终于获得了合法的资格,民办学校经过几年的酝酿和摸索,象雨后春笋一样迅速的发展起来,随着民办学校数量的不断增加,生源大战愈演愈烈,民办学校的招生工作可谓 “举步维艰”。

生源是民办学校的生命线,招生是民办学校一切工作的重中之重,它直接关系着一所民办学校的生存与发展。于是,各民办学校,甚至一些公办学校也加入了生源大战的行列,大家纷纷想出各种高招奇招,其中不乏不择手段者,这就难免带来一些负面影响从而形成一种恶性循环。在这种背景下,民办学校该如何操作才能既赢得生源又有利于长远发展呢?

xx年xx月,新的一学年刚刚开始,由于该校在本年度秋季招生中情况非常不妙,因此校领导压力特别大,为了完成集团下达的招生计划,新学期刚开始,校领导就着手准备下一年的招生工作,并决定请人专门为该校策划一个招生方案。由于本人过去长期在学校工作,并主管学校的招生工作,也曾多次为几家民办学校策划招生方案,非常了解教育行业、特别熟悉民办学校的招生工作,因而接收了该校校长的委托,为其进行招生策划。

受命以后,我迅速组建了一支由六人组成的策划队伍,学校方面负责招生工作的主要工作人员密切配合。然后我们就开始对该校自身情况及其所占领的和所能占领的市场、其潜在的生源情况进行调查研究,进行了大量的整理、分析工作,作为策划的准备。

经过整理,基本结论如下:

该校由上海一家教育集团于xx年投资兴建。虽然说当年的招生形势不错,从幼儿园到高一共招收了800多名学生,但由于投资者急于收回成本,再加上收费较高,生源的质量非常低,后来又由于学校管理不善,学校在当地的声誉非常差,特别是xx年的中考和高考双双落败,导致当年的部分优秀学生纷纷退学,老师们也是人心涣散,学校面临着较大的危机。虽然学校采取了一些措施,但仍没能逃脱xx年秋季招生的败局。

根据以上这样的基本情况,我们得出这样的分析判断:我们认为招生工作的

目标不仅要有量的增大,而且要使学校获得一种良性循环,必须改变生源质量,重树形象,寻求长远的发展道路。因此我们把具体的目标调整如下:

1、招生人数增加:这是当时工作的主要方向,也是工作成绩的主要体现。根据学校总容量为2500人左右,而当时在校学生人数为700人的情况,结合2004年浙江省生源以及其他学校的招生形势,按照“目标应定得略高”的原则,确定了到校报到人数要达到1100人的目标。

2、适当降低收费标准:减免部分优秀生的费用,改善生源质量,力争宁缺勿烂,通过提高教学质量,加强管理,重树学校形象。

3、开拓多种办学方式:当时学校除了20多个普通的教学班级以外,还有一个出国留学班和一个韩国学生班。根据一部分家长的要求和xx外资企业较多的实际,学校应加强这些方面的宣传,并充分利用在校就读的外籍学生的家长资源,灵活操作,增加出国留学班以及不同的外籍学生班。还可寻求于其它学校合作办学。

4、突出办学特色:根据学校的实际,硬件设施先进,小班化的英语教学以及全外教的口语教学,可以突出英语和计算机的教学特色,以吸引优秀生源。

有了以上这些原则,我开始策划具体的策略和措施。虽然距离新学年开学还有好几个月,但各个学校都在 “抢夺”生源,因此方案的制定也是迫在眉睫。

由于决策者也在策划队伍当中,所以策划方案在形成定案的同时,也就通过了决策者的决策。

我将完整的方案分为四个阶段:

1、招生准备阶段——进行定位、公关和市场策划

首先,对招生重新定位,调整收费标准,使总体的收费标准略低于周边的一些民办学校,如诸暨海亮外国语学校,天马和荣怀等xx市的民办学校,以获取价格优势,提高竞争力。特别是对一些品学兼优的学生,可采取全免或部分减免的办法,让更多的学生能跨过这道门槛,先做人气,打造品牌。

其次,通过公关策划,承办一次xx市大型教研活动,邀请当地教育主管部门的领导和新闻媒体的记者参加,并进行追踪报道,让更多的教育界同行了解学校,扩大学校的影响,寻求政策上的支持和媒体的关注,与他们建立密切合作的关系。

再次,对市场进行调查分析。派出四个人兵分四路,用了半个月的时间对浙江省当年的生源市场的现状、态势进行了调查,通过分析招生的基本形势和发展趋势,掌握了有关招生的基本数据,并进行必要的统计分析,发现从2002-2008年是我国高中入学的高峰期,浙江省也不例外,最后确定当年的招生对象以初三毕业生为主,大力发展高中教育,同时又决定开发福建福鼎和浙江玉环等8个新的的生源市场。

2、招生宣传阶段——进行广告和渠道策划

(1)广告宣传:

第一,学校请广告公司制作一张能全面反映学校教育教学成绩和生活以及优美的校园环境的VCD光盘,然后分发到每位在校学生的手中,由他们带回家给自己的过去的同学或有读书的亲戚朋友看,同时在各个招生点不停的循环播放,以扩大学校的影响。

第二,制作精美的招生宣传册,由招生老师到人员比较集中的地方分发。同时在xx市体育馆、xx市城市广场以及各招生点等人员比较集中的地方举行招生咨询会,分发资料,造势宣传。

第三,制作精美的条幅在经济比较发达的乡镇、街道和主要的交通要道悬挂,并配合电视和当地有影响的报纸做适当的宣传。

第四,到在校生比较集中的地方召开家长会,同时进行文艺会演,要力争让该地的每一个学生都有上台展示自己的机会,并配合进行教育教学成果展。

(2)构建立体化的招生渠道:

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用,存乎一心。一方面,招生渠道要多;另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破,善于与时俱进、善于另辟蹊径,积极探索运用新的渠道,形成自己的独特渠道,不要总是大家去挤一条路,一座桥。

第一,在经济较发达的地方设立固定的招生点,由招生老师长期守候,一边进行招生宣传,一边接受家长的咨询报名,并定期组织有意向的学生和家长到学校参观考察。

第二,挑选一部分比较优秀的教师以出差的形式直接深入到一些幼儿园或中小学去发展班主任招生代理,因班主任最了解学生的家庭经济状况,由他们去做

学生的工作,学生和家长也最愿意听。

第三,由学校领导亲自出马,到一些学校的毕业班特别是初三毕业班进行招生宣传,因是学校领导,可信度较高,宣传的效果也最好。

第四,发展一些优秀的学生的家长做招生代理,因他们自己的孩子就在本校就读,现身说法,所以他们的一句话顶招生老师的十句话,往往他们的宣传,成功率最高。

不管以上哪种招生方式,学校均要给以宣传资料、校方受理咨询等方面的保障,支持招生代理的工作,并承诺招生提成,用物质利益促进提高招生代理的积极性。另外,对招生代理也要有一些要求:不能做出校方无法达到的不真实的承诺,否则将给学校造成极恶劣影响;宣传过程中建议、欢迎考生及家长到校考察后再决定是否报名交费,不怕考生来考察,考生才更信任学校,而且,考生只要肯到校就好办多了。

3、考察报名阶段——进行形象策划

这是在前一阶段的基础上,进一步提高学生到校率的阶段,也是招生工作的最重要环节。通过前一阶段的宣传,有学生报名参加入学考试,作为谨慎、负责、有条件的学生家长,有可能会到学校来实地考察一下,他们有的会与学校联系,有的则进行暗访。来考察我们是欢迎的,但如何让他们来?来了之后如何留住他们?要争取每一个已报名的学生、吸引更多尚未报名的学生,可以采取以下策略和措施:

第一,搞好校园环境建设和后勤服务。现有的教学楼、宿舍楼,不仅要注意内部的卫生,做到勤扫勤擦,而且要改观外表。学校教学楼和宿舍楼的整洁面貌也是一种好的广告。

第二,在进校门的主干道上建起宣传栏,刊出学校的名师、优秀学生以及学校获得的荣誉和取得的成绩,增加学生对学校的了解,并在一些地方悬挂一些条幅,宣传学校的办学理念和教育方针,增加校园的文化气息。

第三,后勤服务要规范化,各方面都要改进服务态度,尽量让到校学生及家长感到温暖。生活老师要关心学生的生活,帮助他们解决生活方面的困难。在本阶段,生活老师一定要耐心准确地回答到学校来考察的学生及家长的提问。

第四,给予品学兼优但家庭贫困者免费上学的机会。通过农村学校的班主任

学校招生方案(二)

1、 注重网络宣传

(1) 注重学校网站建设,定期充实网站,使内容丰富有吸引力。形式上:注重版面、文字和图片的设计;内容上:教研部每周上传授课内容总结;教务部每周必做课堂新闻上传工作,5个班次轮流上传。

(2) 合作网站。很多招生代理的网站都是免费的,如神州学习网、培训通等。可以发表本学校的课程信息、特点等。这些网站能在百度、谷歌搜到。

(3) 严格执行每天发帖的工作,保证发帖质量。是无需付费的广告,必须重视。可以考虑增加搜狐,新浪,qq等。

(4) 重视QQ群推广。尤其是针对各个大企业内部的扫群。

(5) 增加百科词条。是指可以在百度百科、搜搜百科、互动百科等网站中建立和自己业务相关的一些词条

(6) 做好网站推广工作,尤其是百度推广,也可以考虑google推广.

(7) 做各科历年真题以及模拟题下载资源的链接,以增加网站访问量和学校知名度。

2、 企业推广

(1) 学校领导参加各类社会活动。如讲座、公开课等,派发名片,增强人脉,提升学校知名度;

(2) 学校举办考前MBA、以及在读MBA公开课。邀请有兴趣的学员参加;

(3)走进名企。与企业合作,给企业内部员工做讲座。加深员工对MBA的了解,从而引导其参加MBA考试。

(4) 校校合作。与其他没有竞争关系的培训学校合作,双方互惠互利,协助对方的宣传;互换生源,资源共享,开发潜在隐形客户。

(5) 广告宣传。选择宣传费用较少,宣传效果较好的载体做广告宣传;到各大企业、

写字楼、图书馆,以及人口集中的繁华地段派单,或发放印有学校介绍的小礼品。

(6) 拓展其他市场。增加不同年龄段的培训课程和科目,涉足领域越广,人气越好,

更扩大学校知名度。

(7) 举办各种社会活动,英语角,英语比赛等。

3、 老学员介绍

维护好与老学员的关系,服务好老学员,与老学员建立信任。建立老学员介绍新学员的奖励制度,并认真执行。可以通过定期回访,经常性沟通等手段来维持客户关系。例如可以利用短信、邮件、卡片传情,手册指导等方式,不定期给每名学员发送短信,邮件,卡片等。

4、 第三方招生

(1) 教育培训市场越来越激烈,培训机构普遍存在生源不足,可通过第三方招生机构拓展更多生源渠道。培训机构的招生和办学成本越来越高,招生推广费用和越来越大,可借助第三方招生机构的专业服务来降低招生费用和化解招生风险。

5、 了解竞争对手的情况

彻底了解竞争对手的师资,学费,上课形式等情况,对比总结出我们学校的优势条件。实时掌握竞争对手的动态,做到依照竞争对手的情况,我们做相应的策略调整。

6、员工内部培训

必须重视企业内训,提高内部员工的素质与专业知识。专业有素的招生队伍,是保证生源的最关键要素。

学校招生方案(三)

培训学校招生策划书

招生计划

一、 招生计划背景概述:。

1、学校简介:………………………………………………

2、当前,随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立,各类职校之间,还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈,特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出,为了争抢生源,每到招生季节,就打响了一场没有硝烟的战争。 市场营销是一种管理过程,即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下,学校将“教育”商品销售给学生,但这种销售不是一次性交易,而是与顾客长期持续的服务过程,学生对产品的消费要达到一定的时间,最后实现 消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动:发现有就读意愿的学生,与之沟通,挖掘其潜在需要,唤起就读欲望,通过系 列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用,最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说,应该了解 和实施这种管理过程,包括相应的营销手段的组合应用,而更重要的是对招生工作中营销理念、

新的思维的认识,摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工 作。

二:在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。

1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步,指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料,以了解营销目标及其需求,使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据,如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求,进行研究分析;或用分层调查法,以学校为单 位,分为领导、教师、学生和家长诸个层面,以访谈、问卷方式,收集、分析各种信息,进一步接触实质情况,如生源数减少或增长原因,就读学生层次及相关需 求,生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等,可为学校提供较为客观的材料,以供决策参考。 由分析结果建立目标市场,所谓目标市场,是指学校根据自身条件和能力,分辨出能为之有效服务的细分市场,以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类 别,学校和区域为主,如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象,再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般,而分布于学校影响力能及的某一区域内的学 生,以及确定生源丰足的客户大校及一般学校,从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。 2、职业学校的市场定位 定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵,职业学

校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理,对同类教育产品认知印象,学 校在学生眼中地位、独特形象及优势,由定位可以确定营销方法及手段,在信息时代,职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象,而 采取的步骤有: (一)确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理,学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产 品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率,服务等进行评估、比较、根据学生认知调查,选择自身强项和 特色,突出学校形象。 (二)选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌。 (三)定位的宣传和坚持, 定位是一个心理认知问题,应该是学校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合,如宣传 学校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌,宣传中一定要客观地考虑消费者印 象,也要实事求是。 定位是消费者认知和感情的长期积累,因此职校一旦确立、选择了自身定位,除非有重大情况发生,则应长期坚持,全力以赴。定位应有好的标的物,如对照某一有 鲜明特点

好的或坏的标的物,以衬托自身形象;或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接,比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略,如职校本身 形象欠佳,可考虑大范围更动专业及培养目标,甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整,如大学扩招、普高热等,也需要根据 实际情况加以调整。

三、营销推广策略 营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销,指在既定目标下,与潜在或已有的顾客谈话,它有针对性强,容易培养友谊,信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中,人员推 销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上,教师由于职业关系,了解学生心理、兴趣、能把握学生思想,有较好的语言能力,为学生所信服, 是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法,多层次展开,校长打开局面,教师宣讲,学生现身说法等,方式上可依据推销人员社会 关系及学校熟悉情况,采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍,以老带新,在每年职校招生时间内发挥作用,维持一批有固定生源的老客户学校。 2、广告,具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人,要诉诸理性,情感等诸 多因素。广告的任务是建立学校的知名度,显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的,如用实例展示学生就读 可升学,获得某一行业职

位等,建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解,产生 需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展;广告说明性目标往往采取比较手法,突出学校独特优势;广告提醒性目标指要保持连续 性、反复播放,加深顾客印象;形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触,如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动,也可采用侧面办 法,如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。 3、促销,指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样,要有新颖性与实用性,如给予生源校或协助人员个人经济奖励,给学生赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台,有职校在分发手提袋上印上宣传内容,学生因实惠而采用,起到很好的宣传作用。 4、公共关系,具有管理功能和营销的双重作用,用以形成,维持或改变顾客对学校及其产品的态度,使学校运作及措施与目标市场一致,从而被学生和家 长接纳。公共关系具有长期,特定的功能,建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作,建立双方的可信度,满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力, 辅以多种手段,加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好,但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生,为了与学生家长沟通,影响其 周边人群,每学期派出教师,到周边县区分别召开家长会,表达学校重视与家庭沟通,并长期坚持,

浏览次数:  更新时间:2016-03-26 11:12:57
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